فن التفاوض
كيف تخفض تكاليف الخدمات والاشتراكات ؟
في عالمنا الحديث، أصبحت الاشتراكات الشهرية والسنوية والخدمات المتنوعة جزءاً لا يتجزأ من حياتنا الشخصية والمهنية. من خدمات الإنترنت والهاتف المحمول إلى منصات البث والأدوات البرمجية ، تتراكم هذه التكاليف بصمت لتشكل عبئاً مالياً كبيراً.
لحسن الحظ، التكلفة غالباً ما تكون قابلة للتفاوض. لا تستسلم أبداً للسعر المعلن؛ فالتفاوض هو فن يمكن لأي شخص إتقانه.
 |
| التفاوض |
إذا كنت مهتماً بالتعرف على طرق التفاوض الناجحة، فتابع قراءة هذه المقالة لتتعرف على ما تود معرفته عن التفاوض المالي
1. مرحلة الإعداد والبحث: القوة في المعرفة
قبل أن ترفع سماعة الهاتف أو ترسل بريداً إلكترونياً، يجب أن تكون مستعداً تمامًا. التفاوض الناجح يبدأ بالبحث المعمق.
أفهم بوليصة / عقد الخدمة الحالية بدقة: كم دفعت بالضبط خلال الأشهر الستة الماضية؟ ما هي سرعة الإنترنت الفعالة لديك؟ كم مرة استخدمت الميزات المتميزة التي تدفع ثمنها؟
متى ينتهي عقدك الحالي؟ معرفة تاريخ انتهاء العقد تمنحك نفوذاً كبيراً ،حدد الميزات التي لا تحتاجها فعلاً والتي يمكن الاستغناء عنها اجمع عروض المنافسين (المعيار الذهبي):
ابحث عن عروض حقيقية من شركات منافسة تقدم خدمة مماثلة أو أفضل بسعر أقل. يجب أن تكون هذه العروض مقارنة مباشرة (على سبيل المثال: 100 ميجابت إنترنت مع حزمة قنوات أساسية من الشركة أ vs. الشركة ب)
إن تقديم دليل ملموس على أن بإمكانك الحصول على نفس الخدمة مقابل X يضع البائع في موقف دفاعي ويجعله أكثر استعداداً لخفض السعر.
حدد هدفك الواضح (سقف التفاوض): كم تهدف إلى خفض التكلفة (مثل 20%، أو خفض المبلغ إلى 50 وحدة نقدية)؟
حدد أدنى سعر تكون على استعداد لقبوله قبل أن تنتقل إلى منافس آخر.
2. استراتيجيات الاتصال الفعال بناء الحجة القوية
عند التواصل مع ممثل الشركة، يجب أن يكون أسلوبك مهذباً، وحازماً، وموجهاً نحو الحل.
ابدأ بالمديح والود (ثم اطلب النقل): ابدأ بالثناء على جودة الخدمة التي يقدمونها حتى الآن. قل شيئاً مثل: أنا مشترك لديكم منذ 5 سنوات وكنت سعيداً بالخدمة...
ثم، انتقل بهدوء إلى صميم المشكلة: ولكن نظراً للوضع الاقتصادي الحالي/عرض المنافس X الذي يوفر نفس السرعة بنصف السعر، أصبحت مضطراً إلى التفكير جديًا في إلغاء الاشتراك أو نقله.
لا تطلب الخصم مباشرة؛ اطلب إلغاء الخدمة أو نقلها. هذا الطلب غالباً ما يحول مكالمتك إلى فريق الاحتفاظ بالعملاء، وهم الموظفون الوحيدون الذين لديهم السلطة الحقيقية لتقديم أفضل الخصومات والعروض.
استخدم لغة الأرقام والبيانات:أنا أدفع حالياً 100 وحدة نقدية، وعرض المنافس هو 70 وحدة نقدية. هل يمكنك تقديم عرض أقل من 75 وحدة نقدية للحفاظ على ولائي؟
ركز على المدة الزمنية: ذكّرهم بتاريخ اشتراكك الطويل (إذا كان ينطبق): أنا عميل مخلص لمدة 7 سنوات. أقدر ولاء العملاء وأتوقع معاملة تفضيلية.
استفد من الميزات غير المستخدمة (التخفيض): إذا كان لديك باقة تضم ميزات لا تستخدمها (مثل مئات القنوات التلفزيونية أو مساحة تخزين سحابية ضخمة)، اطلب تخفيض الباقة إلى مستوى أقل مع الحفاظ على الميزة الأساسية التي تحتاجها.
أنا لا أشاهد القنوات الرياضية المضافة في الباقة الذهبية. هل يمكنني النزول إلى الباقة الفضية والحصول على نفس سرعة الإنترنت بسعر أقل؟
 |
| التفاوض |
3. تكتيكات الضغط والصبر :
لا تقبل العرض الأول التفاوض ليس سباقاً؛ إنه ماراثون يتطلب الصبر والقدرة على التراجع خطوة واحدة.رفض العرض الأول دائماً : عندما يقدم لك ممثل الشركة أول خصم، كن ممتناً، ولكن اطلب المزيد أو عرضاً أفضل،قل: شكراً لك، هذا العرض جيد، لكنه لا يتطابق مع القيمة التي يقدمها المنافس X . هل هناك أي عروض ترويجية سرية أخرى يمكنني الاستفادة منها؟
اطلب بدائل غير نقدية (القيمة المضافة): إذا لم يتمكنوا من خفض السعر، اطلب قيمة مضافة مجانية لتحسين عرضهم أمثلة: شهر مجاني إضافي للاشتراك السنوي.
ترقية مجانية للسرعة (على سبيل المثال، من 100 ميجابت إلى 200 ميجابت) بنفس السعر الحالي.
إزالة رسوم الإعداد أو التركيب التي تظهر عادة عند التجديد أو الترقية.
استخدم سياسة : دعني أفكر إذا لم تحصل على السعر المستهدف، لا تخف من إنهاء المكالمة بلطف. قل: حسناً، سأفكر في الأمر وسأعاود الاتصال إذا قررت الاستمرار. شكراً لوقتك.
في كثير من الأحيان، سيعود الممثل بعرض أفضل قبل إنهاء المكالمة بوقت قصير أو قد يعاود الاتصال بك لاحقا بعد مراجعة العروض المتاحة.
4 _التفاوض على الاشتراكات البرمجية والخدمات المهنية
تختلف استراتيجيات التفاوض قليلاً عندما يتعلق الأمر بالخدمات البرمجية أو الاستشارية، خاصة للشركات.
الالتزام السنوي: دائماً فاوض على الدفع السنوي بدلاً من الدفع الشهري. معظم شركات تقدم خصماً تلقائياً من 10% إلى 20% للدفع السنوي مقدماً. يمكنك استخدام هذا الخصم كنقطة بداية لمزيد من التفاوض.
الزيادة في الحجم: إذا كنت تخطط لإضافة المزيد من المستخدمين أو الترقية إلى باقة أعلى في المستقبل القريب، فاوض الآن على سعر الوحدة للزيادة المستقبلية. استخدم حجم عملك المتزايد كنفوذ.
إذا التزمت بـ 50 مستخدماً الآن، هل يمكنك ضمان سعر 4 دولارات/مستخدم لـ 50 مستخدماً إضافياً سأضيفهم في غضون 6 أشهر؟
التفاوض مع الاستشاريين والمستقلين: لا تركز فقط على السعر بالساعة؛ ركز على القيمة والمدى،أطلب خصماً إذا كنت تقدم لهم عقداً طويل الأمد أو مشروعاً كبيراً .
إذا كان سعرك 100 دولار/ساعة، فهل يمكنك خفضه إلى 90 دولاراً/ساعة إذا التزمنا بـ 200 ساعة عمل في الأشهر الثلاثة المقبلة؟
قاعدة الـ 80/20 تذكر أن 80% من جهود التفاوض تكمن في الاستعداد والبحث قبل بدء المحادثة، و 20% في التكتيكات والأسلوب أثناء المحادثة. سواء كنت تفاوض على فاتورة هاتفك أو على عقد برمجيات بعشرات الآلاف من الدولارات، فإن المبدأ واحد: إذا لم تسأل، فالإجابة دائماً هي لا.
كن مستعداً، ومهذباً، وحازماً، وستجد أنك تستطيع خفض تكاليفك بشكل كبير.أتمنى لك مفاوضات ناجحة!